> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://labk.fr/blog/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Les 7 questions à poser en entretien pour savoir si le commercial que vous recrutez est prêt pour 2027 - URL: https://labk.fr/blog/7-questions-entretien-commercial/ - Published: 2026-09-07T07:42:35.000Z - Updated: 2026-09-07T07:42:35.000Z - Description: Sept questions d'entretien pour savoir si votre futur commercial tiendra la première année. Attention : elles ne testent pas que lui. - Author: Laurent Bouloc - Tags: Recrutement commercial, Prospection B2B, Méthode LABK Vous envisagez de recruter. Le premier commercial de la boîte, ou le remplaçant de celui qui part. Peut-être même que vous recevez déjà vos premiers candidats. Et vous savez que vos acheteurs ont changé. L'IA a tout bouleversé : ils se renseignent seuls avant de vous parler, ils comparent tout, ils repoussent leurs décisions. Reste une question. Comment savoir si le commercial en face de vous est déjà prêt pour 2027, ou au moins capable de s'y adapter ? Le problème, c'est qu'en entretien, tout le monde sait vendre. Surtout un commercial. Il vous parlera de ses résultats, de son réseau, de son mental. Vous n'en saurez pas plus en sortant qu'en entrant. Voici sept questions qui changent ça. **1.** Voici comment on vend chez nous, étape par étape. Dans laquelle vous êtes le plus à l'aise ? **2.** Voici les cinq objections qu'on entend le plus souvent chez nous. Prenez la troisième. Qu'est-ce que vous répondez, et comment ? **3.** Chez nous, chaque rendez-vous a un objectif écrit. Voici une affaire en cours, telle qu'elle apparaît dans notre fichier de suivi. Quel serait votre plan d'action ? **4.** Voici pourquoi nos trois derniers clients ont dit oui, et ce que leur problème leur coûtait. Racontez-moi votre dernière affaire gagnée. Quel problème vous régliez, et combien ça coûtait au client de ne rien faire ? Qui a dit oui, qui a payé, qui allait s'en servir ? Et qu'est-ce qui l'a obligé à décider maintenant, plutôt que dans six mois ? **5.** Voici ce que ChatGPT répond quand on lui demande de comparer notre offre à celle de nos concurrents. Vos prospects arrivent en rendez-vous avec ça en tête. Qu'est-ce que vous en faites ? **6.** Sur dix affaires qu'on ouvre, tant s'arrêtent sans réponse. Plus de son, plus d'image. Qu'est-ce que vous feriez pour que ça arrive moins souvent ? **7.** Sur cent clients à qui on parle, on en signe tant. Et il nous faut tant de semaines pour signer. Proposez-moi des axes à travailler pour aller plus vite. Ces questions font le tri que vous cherchez. Celui qui récite son CV cale sur la 2\. Celui qui vend au feeling cale sur la 4 : il sait raconter la victoire, pas expliquer pourquoi le client a décidé ce jour-là plutôt que dans six mois. Et c'est pourtant ça, vendre à des clients qui n'arrivent plus à décider. ## Au fait Vous vous dites sûrement : mais c'est quoi, ces sept questions ? C'est vrai, j'ai un peu forcé. Mais pas tant que ça. Regardez-les encore une fois. Pour poser la première, il faut que vos étapes de vente soient écrites. Pour la deuxième, que vos objections soient notées et classées. Pour la troisième, qu'une affaire en cours soit lisible par quelqu'un d'autre que vous. Pour la quatrième, que vous sachiez pourquoi vos propres clients ont acheté, et ce que leur problème leur coûtait tant qu'ils ne faisaient rien. Pour la cinquième, que vous ayez déjà demandé à ChatGPT ce qu'il raconte sur vous. Pour la sixième, que vous sachiez combien de vos affaires s'éteignent sans réponse. Pour la septième, que vous connaissiez vos deux chiffres. Bien sûr, ces sept questions vous disent si votre futur commercial est prêt pour les années qui viennent. C'est leur premier rôle. Mais elles en jouent un second. Elles montrent au candidat comment vous êtes organisé. Un bon commercial le voit tout de suite, et il comprend qu'il n'aura pas à inventer votre système tout seul. Vous le testez, il vous teste. D'ailleurs, le bon candidat aura ses propres questions. C'est quoi, un bon client chez vous ? Et comment vous savez qu'il est content de vous ? S'il ne les pose pas, méfiez-vous. Si vous n'avez pas les réponses, il sera suspicieux. Un candidat arrive demain matin. Vous lui donnez quoi ? Un portable, un ordinateur, un tarif. Et allez, au boulot. Si vous n'êtes pas en mesure de poser trois de ces sept questions, vous vous donnez les moyens de perdre 45 000 euros en moins d'un an. Sans forcer. Je suis certain que vous savez déjà tout ça. Ce que vous espérez, c'est que le commercial providentiel le fera pour vous. Ça arrive. Rarement. Et le temps qu'il essaie, le compteur tourne : un commercial B2B met aujourd'hui presque six mois à devenir vraiment productif. S'il doit en plus inventer votre système de vente tout seul, comptez plus. J'ai détaillé ce qu'il faut cadrer avant de publier l'annonce dans [cet article](https://labk.fr/blog/recruter-commercial-avant-cadrer/). ## Pourquoi 45 000 euros ? Un commercial, c'est environ 40 000 euros brut par an. Avec les charges, près de 56 000 euros sur douze mois. Un recrutement raté ne va presque jamais au bout de l'année. À huit mois, vous avez déjà payé 37 000 euros. Ajoutez le coût du recrutement lui-même, l'annonce, votre temps, le cabinet si vous en avez pris un : autour de 8 000 euros. Total : 45 000 euros. Remplacez par vos chiffres, le raisonnement ne change pas. Et 45 000 euros, c'est le plancher. On ne compte ni le chiffre d'affaires qu'il n'a pas fait, ni vos heures, ni les prospects abîmés en passant. Les cabinets de recrutement, qui comptent tout, chiffrent l'erreur de casting complète à 150 000 euros et plus. Un repère du secteur : 36 % des contrats de commerciaux sont rompus dès la première année. ## Le bon ordre Un commercial amplifie ce qu'on lui donne. Un système clair, il le fait tourner plus fort. Du flou, il l'amplifie aussi, juste plus cher. C'est la même règle que pour l'IA. Elle non plus n'invente pas votre façon de vendre, elle l'exécute. Le minimum vital tient en six documents. - **Votre client idéal.** Sa taille, son secteur, le problème qu'il faut avoir pour acheter chez vous. Et les cas où vous ne perdez pas votre temps à essayer. - **Votre parcours de vente.** Les étapes, du premier contact à la signature. Et pour chacune, ce qu'on cherche à obtenir avant de passer à la suivante. - **Le chiffre qui compte.** Celui qui vous dit, chaque semaine, si le commercial avance ou s'il s'agite. Plus les deux qui vous situent : combien vous signez sur cent clients approchés, et en combien de semaines. - **Votre langage commun.** Les mêmes mots pour tout le monde : le problème du client, ce que ça lui coûte de ne rien faire, qui décide, ce qui l'oblige à trancher maintenant. Sans ça, deux personnes qui parlent de la même affaire ne parlent pas de la même chose. - **Votre façon de noter une affaire.** À quoi vous voyez qu'elle va signer, et à quoi vous voyez qu'elle est morte. Pour arrêter de deviner. - **Ce que vous dites.** La phrase qui ouvre un rendez-vous, les réponses aux cinq objections que vous entendez le plus, et la question qui relance quand le client s'arrête. Aucun ne prend plus d'une page, et aucun ne demande d'outil. Le jour où ils existent, le commercial que vous recrutez est productif en semaines, pas en mois. Et les outils d'IA que vous lui mettrez dans les mains travailleront dans le bon sens, parce qu'ils auront quelque chose à amplifier. D'abord les règles. Ensuite les bras, et les machines. Alors, sur les sept questions, vous pouvez en poser combien dès demain ? --- **Envie d'aller plus loin ?** Lisez [La taxe sur le flou commercial](https://labk.fr/blog/la-taxe-sur-le-flou-commercial-definition-et-impact/), l'article qui chiffre ce que le flou coûte à une PME. [Discutons](https://cal.com/bouloc-laurent/30min?ref=labk.fr)