Vous cherchez plus de clients. Regardons d'abord ceux que vous perdez.
Avant d'acheter des leads, une vérification qui prend deux minutes.
Vous voulez plus de rendez-vous, plus de contacts entrants, un pipeline qui se remplit. C'est légitime, et tout un marché est prêt à vous vendre exactement ça : des fichiers, des campagnes, des signaux d'achat, des leads au poids.
Avant de payer, une vérification s'impose. Parce que si votre vente perd les contacts qu'elle reçoit déjà, en acheter davantage revient à remplir un seau percé, au prix du neuf.
Saviez-vous que sur dix affaires perdues, quatre à six ne vont nulle part ?
Pas chez un concurrent. Nulle part. Le client voulait acheter, il l'a dit, il n'a jamais tranché. Et vous ou votre commercial avez classé ça en « ghosting », le client qui disparaît sans explication. C'est le résultat d'une recherche de Matthew Dixon et Ted McKenna publiée dans la Harvard Business Review, menée sur 2,5 millions de conversations commerciales : entre 40 % et 60 % des affaires perdues le sont face à des clients qui n'ont finalement rien acheté du tout.
Autrement dit : le problème de la plupart des PME B2B n'est pas d'attirer des contacts. C'est de les convertir. Et acheter des leads ne change rien à ce chiffre, il le multiplie.
Faites le test avant d'acheter quoi que ce soit
Trois questions, sur vos dix dernières affaires perdues.
Savez-vous précisément pourquoi chacune est perdue ?
Le vrai motif, pas « le budget ». Et surtout : avez-vous une façon établie d'aller chercher cette information, ou dépend-elle de ce que chacun a bien voulu noter ?
Ces prospects ressemblaient-ils à vos meilleurs clients actuels ?
Comparez avec vos dix derniers clients signés, ceux qui sont contents et qui paient.
Deux personnes de chez vous auraient-elles jugé ces affaires de la même façon ?
Si la réponse est non, vos étapes de vente ne veulent rien dire, et vos prévisions non plus.
Le verdict Deux « non » ou plus : votre priorité n'est pas d'acheter des leads. Vous en perdez déjà plus que ce qu'une campagne vous apporterait.
Louer sa croissance, ou la posséder
Acheter des leads
Effet immédiat, puis extinction : les contacts s'épuisent, la dépense recommence chaque mois, et votre taux de conversion, lui, n'a pas bougé. Vous louez votre croissance.
Colmater d'abord, acheter ensuite
Définir à qui vous vendez, par quelles étapes passe une affaire, à quelles conditions elle avance. C'est moins spectaculaire, mais chaque point de conversion gagné travaille sur tous vos contacts, les gratuits comme les payants, cette année et les suivantes. Vous possédez votre croissance.
L'ordre est tout le sujet. Des leads sur une vente qui convertit, c'est de l'accélération. Des leads sur une vente qui fuit, c'est du chiffre d'affaires ajouté au seau percé.
Et structurer ne veut pas dire tout arrêter. C'est l'objection classique, et elle est fondée : vous ne pouvez pas mettre votre vente en pause pendant six mois pour la réorganiser. Vous n'avez pas à le faire. Il existe une troisième voie : quelqu'un prend la fonction commerciale à vos côtés, structure pendant que la vente continue de tourner, puis vous rend les clés. C'est ce que nous appelons le chaînon manquant.
Ce que nous faisons, et ne faisons pas
LABK ne vend ni fichiers, ni campagnes, ni rendez-vous. Nous réparons la vente qui les reçoit : un directeur commercial de transition prend la fonction le temps d'un cap, structure votre vente, et repart en laissant un système qui tourne. Ce que ce flou vous coûte a un nom : la taxe sur le flou.
15 minutes pour regarder où passent vos affaires perdues
Sans engagement, et sans fichier de leads à la clé.